Enfoques en el comportamiento del consumidor

Existen tres enfoques principales a la hora de explicar el comportamiento del consumidor:

El enfoque basado en la psicología considera los factores personales que intervienen y, por tanto, condicionan al consumidor ante una actividad relacionada con el consumo, centrándose en el análisis individual del comportamiento. Desde la perspectiva psicológica se conocen los diferentes aspectos que se relacionan directamente con la conducta del consumidor ante diferentes estímulos y acciones comerciales que se llevan a cabo.


Las variables psicológicas que se analizan son: percepción (cómo se atiende, se percibe y se recuerda la información sobre estímulos comerciales), actitud (como se forman y modifican las preferencias hacia los productos y marcas), aprendizaje (qué importancia tienen en nuestras decisiones las experiencias previas) y la personalidad (qué características personales intervienen en el desarrollo de cualquier actividad relacionada con el consumo)

El enfoque económico parte de la base que el consumidor escoge entre las alternativas que el mercado le ofrece de una manera racional, partiendo de sus limitados recursos con el fin de obtener un cierto bienestar, administrando de forma eficiente estos recursos limitados. Así, el objetivo principal del consumidor es conseguir la mayor satisfacción con el consumo del producto, maximizando la función de utilidad que recoge la información evaluadora de la satisfacción producida por los bienes.

El enfoque basado en la sociología tiene en cuenta otros aspectos que afectan a la conducta de los individuos, como los grupos de referencia, el liderazgo de opinión, la cultura y la clase social. Por tanto, complementa la aportación de la psicología, incorporando los factores externos del individuo: variables ambientales externas, interacciones entre los individuos y los fenómenos de grupos.

 

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